10岁勤工俭学，26岁借钱创业，破釜沉舟押上全部身家，在襄阳开设了第一家脱发白发理疗门店，稳扎稳打，繁衍壮大，专注14年，如今已在当地扩展至20家门店。

郑九妹，如何从一个农村贫苦家庭出身的女娃，走到湖北襄阳地区脱发白发理疗行业领头人，实现年入百万，全款买房的跨越。

“别人犹豫，我果敢，生活没有给我更多选择”。在她的叙述中，深深感受到一种源自内心的坚韧力量，和那种向上蓬勃生长的精神气。那么，我们来看看她背后的故事。

襄阳，湖北省辖地级市，中国历史文化名城、楚文化、汉文化、三国文化的发源地，已有2800多年历史，历代为经济军事要地。素有“华夏第一城池、铁打的襄阳、兵家必争之地”之称。

根据国家卫健委调查数据显示：我国脱发人数超2.5亿，平均每6人中就有1人脱发，30岁前脱发的比例高达84%，比上一代人的脱发年龄提前了20年，呈现明显的低龄化趋势。而襄阳市总口为332.54万人，在这当中大概就有55.42万人正面临着脱发白发、头皮问题困扰。

随着社会经济的发展以及生活方式的变化，脱发问题在中国不同层级的城市中呈现普遍化、年轻化。不仅一线城市，类似襄阳这样的三四线城市，由于生活节奏加快、环境污染、工作压力增大等因素的影响，越来越多的居民也在面临脱发白发困扰。因此对头发健康服务的需求日益增长。

包括人们消费水平的提高和消费观念的转变，三四线城市居民在满足基本生活需求之余，开始更加注重身心健康和个人形象的投资，这也促使他们对脱发白发问题采取积极的应对措施，包括寻求更专业的解决方案。

14年前，郑九妹就敏锐地捕捉到了这个尚未被充分开发但高速增长的市场需求，尽管创业之初面临家人质疑和重重困难，但她坚定信念，认准了就把事做好，没有更多的犹豫。

时至今日，郑九妹已在襄阳地区拥有了20家门店，年总营业额突破1000万，其中即使是最小面积仅为50平方米的店面，年营业收入也能高达110万元以上，成绩斐然。

01 、困境与觉醒

郑九妹，出生在湖北一个生活条件匮乏的家庭，她回忆起小时候：“常常要为钱发愁，虽然吃饭不成问题，但衣服都穿别人旧的，甚至会为随时失学感到恐慌。”

环境催人熟，她很早就意识到了赚钱的重要性和紧迫性。不再受穷成为刻在骨子里的记忆，也是她奋斗的内驱动力。那年，她年仅十岁，正是孩童时期，为了减轻家中的压力，她边读书边做工，“记得那会去采菜籽油，手长期都是黝黑黝黑的”。“当时也不觉得多苦多累，那个年代很多家庭的孩子都是这样过来的，更多的是希望通过自己微薄的劳动所得，改善家里的生活状况。”

小小年纪的郑九妹，便展现出异乎寻常的金钱渴求和担当精神，这既是生活逼迫下的无奈之举，也是顽强生存意志的展现，为后续早熟的财富观和超越常人的毅力早早做好了铺垫。

02、实践与突破

创业之前，郑九妹一直在外地从事日化产品的销售工作。

直到出现白头发，并为此感到焦虑，有了白发逆转需求的时候，这才注意到脱发白发理疗行业。经过走访发现，身边很多朋友跟她有同等境遇和需求，但市面上基本没有相关的专业理疗门店。供小于求的行业往往蕴藏着致富机会，她从中看到了机会，果断决定入局。没想到家人极力反对，“他们都觉的这个行业受众少，无利可图。”

郑九妹却不这样认为，在她看来，人只要长了头发，终究会面临一些头发问题，问题会刺激需求，从发展的角度来看，需求会愈发旺盛，她坚信这个行业是个可以干一辈子的事业。

2010年，对郑九妹来说，是重要的人生转折点，那时，她拿着5万元积蓄和借来的10万元，决定破釜沉舟放手一搏，在襄阳的一处开发区开了第一家70多平米的店。

“为了节省成本，我既当老板又当店员，缺乏行业经验，我就逼着自己不断学习专业知识，还进小区爬楼发传单，以此实现初步获客。”

前期的积淀加上多年的销售经验加持，竟让郑九妹开业第一天就赚了2000多元。首月的营业额足足有2万多元。剔除房租、货款、水电费等成本支出，净赚一万多元，这让她备受鼓舞，要知道当时上班族的月收入不到2000元。“创业仅一年，我便赚回了本。”

03、拥抱变革与拓宽疆域

2013年，是她门店的重要转折点。这一年，她前往北京学习，回来之后，做了四件事，当月业绩增长了250%。扩增了4位员工，提高服务能力，又增加服务种类，提升客单价，还丰富了产品类型。

“最重要的是，我学会了根据不同客户需求个性化定制方案，依据客户画像、需求，自己的规模适时调整销售策略。比如我不会设置固定价位的的产品类型，抑或只想着给客户推荐高价产品，而是根据客户的理想价位搭配适宜的产品。”而这种因人而异的服务原则很博客户好感，有效避免了客户流失。

“真正快跑起来是在2015年，基本保持每两三个月开一家店的速度。”快速拓店也带来了管理难题。那段时期门店的快速增长却让郑九妹有些不知所措，不知道怎么带团队。

“当时一位员工辞职成为竞争对手的“背刺”行为，让我停下来反思：肯定是自己哪里做得不好，人家才跑路。”这倒逼着她系统学习了门店经营管理的方法，包括怎么管理员工，压缩成本、提高坪效等。做生意没有捷径，都是细琢磨出来的。

2021年，在靠口碑稳住线下基本盘后，她也没有停下来，开始研究新玩法。彼时抖音上线了团购，一时火爆，她火速注册了账号，成为第一批做团购的商家。

犹豫前期美团平台有流量倾斜，再加上投入了很多精力，几天时间就卖大几百张团购券，一天来店里核销的客户有十几个，留存率大概在20%—30%，线上成交额最多能占到全天营业额的一半。

“毫不夸张地说，我的新店就是靠抖音和美团做起来的。现在不好做了，竞争激烈，打价格战的居多。不过我的店仍有5%-10%的顾客来自线上，贡献两三成的营业额。多一个渠道，多一条生路，千万不要小看它们的长线效力。做线上渠道，要弱化功利心，增强服务性。”

“苍蝇腿也是肉，不要嫌弃团购单小，”是她最长说的话，只有怀揣从容心，才能提高留客能力。毕竟我们要做的是细水长流的生意，拥有正确的金钱观至关重要。

郑九妹也经常对跟着她创业的姐妹常说：“创业别畏难，心态要稳，脑子要活，服务要细致。最关键的是，坚持学习，学习销售技巧、管理方法，更要学会做人，做有情商、不抠门、坦诚的人。”这也正是她这么多年成功的秘诀。“正是干明白了这些事，我才能在竞争中存活下来。”

04 、行业洞察与用户教育

近几年，襄阳涌现很多脱发白发理疗门店，不少美容院也增加了相关的业务。尽管入局者飙升，郑九妹的店依旧红火。目前，自己的两家店能每年能创造六七十万元的净利润，她扶持的十八家店，经营良好。

在行业摸爬滚打多年，郑九妹也发现行业正在快速发展，供给增多，市场、用户都在变化。多年前，美发业火爆，脱发白发理疗在隐秘角落缓慢生长，而今脱发白发理疗逐渐扩容，美发业却逐渐式微。“是行业成就了现在的我。” 郑九妹表示。

“如果当时选择的是美容、美甲行业，我绝对做不到今天这样子，” 郑九妹用朋友做例子：“朋友当时开的是美容门店，在最初创业的几年，比当时的我做得好很多，但近几年美容行业竞争日益激烈，行业饱和，力不从心，手里面好几家店陆续关闭，朋友现在最长说的话是，羡慕你当初选对了行业”。

当然，这跟用户目前脱发白发理疗意识增强也有关系，原来不会太在意的头发问题，现在会主动寻找方法解决，年轻用户越多越多了，不过他们也更加清醒，会摒弃天花乱坠的说辞，更看重实际的使用感受和后续反馈。

郑九妹介绍：“近两年门店客单价由原来的50-60元上升到100-150元，甚至更高。而且用户更注重品质消费，青睐店面环境好、性价比高、专业化的门店。 ”

尽管势头向好，但大部分顾客还是出现问题才来解决，长期理疗的意识还需要从业者灌输，而且他们尚未建立起品牌忠诚度。

“我个人觉得，当下对品牌、门店来说是加速培植用户消费认知、抢夺用户的好机会。”

“需要在和用户沟通的时候，以用户问题点、利益点出发，在实际理疗中的各个环节，让消费者直观感受到舒适，先打通身心体验再打通认知体验，通过传授专业的头发知识，缩短认知距离，随后逐步在消费者心中确立脱发白发理疗的长期价值观念。“用户教育对于品牌和门店来说，路漫漫其修远兮，但却是我们持续发展的必经之路。”